Aidis DalikasAidis Dalikas
Atgal
Kam dovanų kuponui galiojimo laikas?

Šiandien perskaičiau labai gerą Setho Godino patarimą ir jį sekusį klausimą, kuris man priminė ne per seniausiai matytą įvykį:

Kauno prekybos centre „Molas“ per Joninių savaitgalį vyko akcija, kai dovanų čekį galejai įsigyti su 20% nuolaida. Sumoki 80Lt, gauni popieriuką, kuris vertas 100Lt bet kurioj prekybos centro parduotuvėj. Puiki akcija, kaip tik planavau pirkti džinsus vienoje iš jų, todėl iškart nusprendžiau pasinaudoti proga ir sutaupyti kelis litus kavai.

Prieš mane eilėje įsigyti tą čekį stovėjo moteris, kuriai jau susimokėjus (!) informacijoje dirbanti mergina priminė (atskleidė), kad čekis galioja…tris dienas. Moteris pasipiktino, nes apie tai akcijos reklamose parašyta nebuvo, ir paprašė grąžinti pinigus. Tačiau, kadangi jie jau buvo įdėti į kasą, transakcija įvykdyta, mergina tai daryti atsisakė – „dovanų čekiai negrąžinami“….

Nežinia, kuo butu pasibaigus ta situacija, bet tolimesniam santykių aiškinimuisi sutrukdžiau aš, pasisiūlęs nupirkti iš pasipiktinusios moters tą nelemtą jos ką tik įsigytą „dovanų“ čekį. Man galiojimo data buvo nesvarbi. Džiugu, pavyko išsaugoti iškart dviejų moterų gerą nuotaiką.

Bet pažiūrėkime į situaciją pirkėjo akimis – penktadienį įsigyji dovanų kuponą, kurį ruošiesi dovanoti, pavyzdžiui, sūneliui, kad tas išsirinktų sau džinsus „Mole“ gimtadienio proga. Ar šiaip kokią mielą smulkmeną. Padovanoji jam tą čekį šeštadienį, kai grįžta iš studijų Vilniuje, ir prisakai, kad būtinai išleistų tą čekį „per rytojų“. Sūnus pasimetęs, nieko kol kas jam kaip ir nereikia. Mama pasimetus, nes norėjo kaip geriau, dar ir sutaupyt pabandė, o dabar gaunasi kaip visada… Teigiamų emocijų, turėjusių lydėti šią dovaną, stipriai sumažėja – lieka tik susirūpinimas, „kaip čia dabar išleist tuos pinigėlius“.

Kam viso to reikia? Kokia galėtų būti priežastis, verčianti jus uždėti galiojimo datą ant to nelemto dovanų čekio/prisigalvoti kitų sunkiai paprastam, blogų ketinimų neturinčiam klientui, suvokiamų sąlygų? Ir ar ji tikrai verta tų neigiamų emocijų, kurias tikrai sukels daugeliui jūsų pirkėjų? Juk žmogus jau sumokėjo jums pinigus, nieko už tai neprašydamas atgal – suteikė jums kreditą. Bet jūs užsispyrusiai sakot „mes norim, kad tu tą kreditą atsiimtum ne vėliau kaip po trijų dienų (mėnesių)“. Jeigu bankas jums pasiūlytų praktiškai beprocentę, neterminuotą paskolą – juk sutiktumėt? Ar terminuotumėtės dėl šventos ramybės?

Dirbdamas įvairiose srityse ir barikadų pusėse dažnai susidurdavau su akcijų „aprašymais“, užimančiais kelis A4 formato lapus. Žmonių, kuriančių tas sąlygas, pasiteisinimas būdavo tai, kad jei jų nebus, gali atsirasti klientų, kurie piktnaudžiaus akcija, pasinaudos jos spragomis ir taip sumažins ROI, ARPU, padidins akcijos išlaidas ar dar kokį velnią. Ir, matydamas po to kylančias nepasitenkinimo bangeles, kaip čia aprašytas moters su tris dienas galiojančiu negrąžinamu dovanų kuponu atvejis, pagalvodavau, koks išvis tuomet tokių „akcijų“ tikslas?

Jeigu tikslas – „prigauti“ klientą, kad išleistų kuo daugiau pinigų, galvodamas, kad sutaupo, arba užsiterminuotų sutartį, nežinodamas, ar jam to reikia, arba „pramiegotų“ čekio galiojimo datą, palikdamas jums 100% pelno, tuomet linkiu jums kuo greičiau bankrutuoti. O jeigu vis dėlto savo rinkodarą vertinate kaip pozityvių potyrių klientui, teigiamų emocijų ir noro toliau „bendrauti“ su jūsų prekės ženklu sukūrimo priemonę, tuomet siūlau labai stipriai susikaupti ir pagalvoti, kokią naudą klientui duoda galiojimo laikas ant dovanų čekio ir kiti panašūs jūsų kuriamų akcijų apribojimai.

Galvodami apie tai, atmeskite visus mintyse kylančius sakinius, prasidedančius „nes mums…“, pamirškite tai, kaip jums reikia užtikrinti cash flow pastovumą, maržos dydį ir pajamų iš vieno kliento didėjimą ir panašius dalykus – tiesiog pagalvokite apie klientą galų gale!

O jei akcija netobula ir ja gali pasinaudoti nesąžiningi klientai, ji gali pridaryti jums nuostolių arba kitaip pakenkti, išeitis – ne trys papildomų taisyklių aketvirtukai, kuriuos klientas pamato tik tada, kai jau per vėlu (nes jei parodytumėt juos iš anksto, praeitų bet koks noras pirkti).

Jei akcija netobula, galvokit naują akciją.


Notice: Theme without comments.php yra nebenaudojama nuo 3.0 versijos, tačiau neturi pakaitalo. Please include a comments.php template in your theme. in /var/www/w_socialusmarketingas.lt/wp-includes/functions.php on line 3830

4 responses to “Kam dovanų kuponui galiojimo laikas?”

  1. Lukas sako:

    Viskas gerai, bet žiauriai užknisa tiek daug paboldintų žodžių. Neįmanoma rišliai skaityti. Aš už tai kad tekste arba iš viso nebūtų boldo, arba būtų kokie 3 žodžiai visame straipsnyje. Nepyk, bet nebesinori net skaityt iki galo.

  2. Kaip pasakytų pats S.Godinas: Deadlines are for a reason.
    plačiau apie tai: http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2010/06/six-things-about-deadlines.html

    Aš pats vilnietis, nežinau kada buvo akcija, bet autorius rašo kad joninių savaitgalį, vadinasi pačio čekio pirkimui visgi buvo deadlinas dar griežtesnis ir niekam dėl to nekilo bėdų. Ir čia ir yra kertinis cashflow.

    Dėl pačio kupono, žinoma 3 dienos tikrai neadekvatu, vien dėl pačio žodio „dovana“ galima buvo ją padaryti ilgesnio laiko.
    Bet pats faktas kad akcija vyksta trumpai (deadline’as) yra būtina sąlyga.

  3. Aleksandras sako:

    Sutinku, kad trijų dienų dovanų kupono galiojimas yra visiška nesamonė. Ir manau būtent jis paskatino tokią emocingą reakciją bei paboldinto teksto kiekį.

    Tačiau ilgesnis dovanų kupono galiojimas neša prasmę prekybininkui.

    Parduodant dovanų kuponus pinigai buhalterijoje įkrenta į atskirą avansinę sąskaitą jų plane ir lieka ten, kol bus panaudoti arba kol užsidarys finansiniai metai. Uždarant finansinius metus pagal kai kuriose šalyse privalai nuo gautų avansų sumokėti PVMą, nors realiai prekių dar nesi pardavęs. Atgauti jį galėsi tik tada, kai bus parduotos prekės. O be galiojimo termino tu tai niekaip negali paskatinti.

    Kitas kampas – dovanų kuponų informacijos pasiekiamumas. Ji gali būti pasiekiama pasitelkus sąsiuvinukus ir skambučius kokiai nors tetai į ofisą, arba jos patikrinimas atliekamas automatiškai iš POS programinės įrangos. Pirmąjį variantą savo praktikoje vis dar taiko dalis prekybininkų. Bet antrasis būdas yra kur kas populiaresnis.
    Taigi dovanų kuponų informacijai saugoti yra reikalinga centralizuota programinė įranga visoms tinklo parduotuvėms bei jos integracija su kasomis. Pasirinkus tokios programinės įrangos ar paslaugos tiekėją ir nenustačius kaupiamos informacijos galiojimo laiko teks vėliau su tuo tiekėju gyventi kol bus išnaudotas paskutinis kuponas. Taigi, nuo to kažkiek priklauso ir prekybininko veiklos sąnaudos bei jų planavimas.

  4. Lukai – ačiū už pastebėjimą, neprižadu, kad atsisakysiu visai, bet boldinsiu atsakingiau:)

    Justai – atidedant į šalį šį trijų dienų galiojimą. Dovanų kuponas nėra akcija. Tai yra kliento avansinis mokėjimas prekybininkui už paslaugas. Kodėl klientas, tai padaręs, turi turėti deadline’ą tomis paslaugomis pasinaudoti, jam yra nesuvokiama. Na, tu atėjai į SPA, nupirkai dovanų kuponą žmonai, ji gavo dovaną, apsidžiaugė, po trijų savaičių nusprendė apsilankyti – pasirodo, baigėsi galiojimas. Pinigų nėra, paslaugų nėra. Pabrėžiu, nuolaidos tu negavai, tiesiog SPA tau pasiūlė gražesnį būdą padovanoti savo žmonai dovaną – ne litus, bet iškart sumokėti jiems už paslaugą, kurią žmona galės išsirinkt. Ir staiga, po mėnesio ar dviejų, viskas dingsta.
    Todėl ir kyla nesusipratimai, kurie prekybininkui/paslaugų teikėjui visiškai nėra reikalingi. Nebent prekybininkas labai keistas.

    ir galiausiai

    Sashikai – viskas, ką tu surašei, yra teisinga ir logiška, žiūrint į prekybininko „kampą“. Klientui tas nėra ir neturėtų būti įdomu. Apie trijų dienų dovanų čekio galiojimą aš net nekalbu.
    Tai, kad nuo to priklauso prekybininko veiklos sąnaudos ir jų planavimas – taip, tiesa. Tačiau prekybininkai, susikoncentravę į šiuos dalykus ir būdus, kaip pasidaryti patogesnę apskaitą ir srautus geriau susiplanuoti ir pamiršę, kad reikėtų ir apie customer experience pagalvoti, galiausiai prieina prie tokio absurdo kaip dovanų čekis, galiojantis tris dienas. Nors realiai, pavyzdžiui, MOLO atveju, ilgesnis galiojimas būtų net labiau jiems naudingas – nes tą savaitgalį buvo taikomos didesnės nuolaidos visose parduotuvėse, taigi atėjęs su tuo pačiu čekiu pirmadienį, klientas būtų nusipirkęs jau mažiau prekių.
    Žodžiu, vertėtų į viską kartais iš naujo pasižiūrėti, neužsiciklinant ant „nes taip reikia, kitaip negalima“.

Parašykite komentarą

El. pašto adresas nebus skelbiamas. Būtini laukeliai pažymėti *

https://www.socialusmarketingas.lt/kam-dovanu-kuponui-galiojimo-laikas